La función del agente literario

Guillermo Schavelzon
Agente literario

(Ponencia presentada al Encuentro Iberoamericano de Mujeres Narradoras, Lima, agosto 1999)

La situación actual del negocio editorial

Para explicar mejor cuál es la función de un agente literario, me resulta imprescindible hacer antes una panorámica de la situación actual del negocio editorial.

Las transformaciones económicas y políticas de todo el mundo han llegado, finalmente, a la industria editorial y al comercio del libro. La tan mencionada "globalización", que no es otra cosa que la concentración del capital y del conocimiento y la centralización de las decisiones, ha cambiado muy rápidamente todas las reglas de juego.

Miles de editoriales de distintos países del mundo se han ido agrupando, vendiendo o cerrando, al punto que termina el siglo y, en los Estados Unidos, el primer mercado del mundo en términos editoriales, el 25% de los libros publicados y un tercio de los que aparecen en la lista de Best Sellers del New York Times son de una sola compañía, el grupo Random House, orgullo de la tradición emprendedora y libre-empresaria norteamericana, que hoy pertenece en un 100% a un grupo alemán. Este ejemplo tiene suficiente valor simbólico como para que no sea necesario detenerme en otros más.

¿Qué importancia tiene esto para un escritor?: mucha, porque a partir de semejante concentración, el número de títulos publicados al año en los Estados Unidos tuvo una importante reducción. Y cuando una editorial reduce el número anual de nuevos títulos, la lógica de la rentabilidad lleva de manera automática a optar por aquellos más seguros, de éxito más probable y de menor riesgo comercial. Este criterio de selección suele estar reñido con la calidad literaria, la innovación y el aporte cultural. Vemos entonces como, en las grandes empresas editoras, las decisiones de contratación han pasado del área editorial al departamento comercial, algo que sucede en todos los países.

(N. del E.: el autor se refiere a América Latina)

¿Cómo repercute esta tendencia mundial en los países periféricos, de bajo nivel educativo y cultural, y de pobre capacidad adquisitiva, como los nuestros?

Esta tendencia se manifiesta de las siguientes maneras:

1. Las pequeñas y medianas editoriales desaparecen debido a la falta de capital y, fundamentalmente, debido a dificultades de distribución.
2. Las librerías independientes, el canal comercial tradicional, se debilitan. Les cuesta sobrevivir porque las ventas no aumentan, sus clientes se empobrecen, o compran libros en otras partes.
3. Los grupos editoriales aumentan su capacidad para contratar los grandes best sellers internacionales, haciéndolo de manera globalizada y para todos los mercados, sobre todo en los casos en que pertenecen a un mismo grupo de empresas que posee desde el origen los derechos universales de ese autor, algo habitual en el área del libro científico y técnico.
4. El proceso de concentración y el volumen de la operación convierte a las editoriales en comercializadoras de sus propios libros, lo que debilita o hace desaparecer a los distribuidores tradicionales. Sin distribución disponible, desaparecen los editores medianos y pequeños, que en general son los que hacen un mayor aporte cultural.
5. El crecimiento de las librerías virtuales, cada vez más controladas por los grandes grupos editoriales y cada vez menos por los libreros. (Caso Barnes & Noble.com)
6. El desarrollo de las cadenas de librerías o supermercados con decisión de compra unificada, al igual que el criterio de rentabilidad de corto plazo como único factor de medición del éxito o fracaso del negocio editorial, transforma los criterios de contratación, modificando los catálogos y la política editorial. Se afecta a la pluralidad de la oferta, y desaparece todo proyecto literario o cultural, con lo cual se anulan las posibilidades de diferenciarse, o de hacer propuestas alternativas a los gustos masivos del mercado. El mercado señala, el mercado pauta, el mercado impone. Ya casi no existen esos editores que, hasta hace diez o veinte años, editaban para señalar tendencias, enriquecer y aportar. ¿Para qué correr

riesgos con libros de éxito dudoso, si se puede editar libros de éxito garantizado? Esta verdad, indiscutible desde la lógica del inversor, resulta aberrante desde la lógica cultural.

Si bien estoy convencido de que una empresa editorial debe ser rentable para poder subsistir, hoy el negocio del libro se habría acabado si la política editorial de las décadas anteriores hubiera seguido esta tendencia. Podríamos compararlo con la política de un laboratorio de productos medicinales, que decidiera suspender la inversión en investigación para reducir los gastos, y siguiera produciendo únicamente aquellas medicinas de éxito comprobado. ¿A quién le venderían sulfamidas hoy?.

Siguiendo el mismo razonamiento, ¿Quién publicaría, hoy en día, a un jovencito colombiano que inventara historias medio mágicas y hablara de cien años de soledad? Nadie. Hoy no podría surgir García Márquez, ni muchos otros escritores innovadores y exitosos.

7. Las costosas estructuras de las grandes compañías editoras, exigen una alta cifra de facturación. Y como los grandes éxitos no son fáciles de lograr, se construye la cifra de facturación publicando muchos títulos por mes, apuntando de manera indiscriminada al montón. Se produce entonces un fenómeno perverso, que los técnicos llaman "velocidad de rotación del producto en el punto de venta". Entiéndase esto de la siguiente sencilla manera: salen tantos libros por mes, que se mantienen en las librerías muy poco tiempo. Con la excepción del bajísimo porcentaje que tiene éxito inmediato, los demás libros desaparecen por arte de magia. Muchas veces conseguir un libro publicado hace un año es casi imposible.
8. De manera generalizada en Latinoamérica, nuestros países están entrando de lleno en ese descubrimiento tardío llamado "economía de mercado", cuando Europa está huyendo de ella aceleradamente. Esta abstención del estado para asumir todo tipo de responsabilidad, dejando paso al reino de la iniciativa privada, ha hecho desaparecer por completo las inversiones culturales. Tal es el caso de las bibliotecas públicas, una institución impuesta en Europa por la Revolución Francesa como un proyecto básico para el desarrollo social. En nuestros pobres países, los pobres no pueden leer, y los pobres no pueden dejar de ser pobres.

Para hacernos una idea de qué futuro nos estamos preparando, vean la siguiente estadística comparativa del número de libros de uso obligatorio que tiene un estudiante en el ciclo escolar primario. Mientras que en los Estados Unidos los niños leen 11 libros por año, en Francia 16 y en España 8, en Latinoamérica no se lee ni siquiera la mitad: 4 en Brasil y 0,9 libros por alumno al año en Argentina.

9. Con la excusa de la pobreza, nuestros gobiernos toleran el uso indiscriminado de fotocopias en todos los niveles de instrucción, lo que termina de demoler a la industria editorial, a las librerías, e impide la profesionalización del escritor, al despojarlo del cobro de sus derechos. No quiero extenderme en el problema de la piratería porque es largo. Sin embargo, si la mayoría de la sociedad no cree que el problema del hambre se resuelve robando supermercados, es curioso que no vea con malos ojos como, con la excusa pueril de que los libros son caros, se robe al escritor y al editor. La piratería no es un acto romántico, sino una simple falsificación, un delito más. Lamentablemente, los legisladores y jueces de muchos países que intentan modernizarse, no se deciden a entrar en la legalidad.

Finalmente, para completar el panorama, hemos perdido treinta años, paralizados esperando el cumplimiento de la incuestionada profecía de Marshal MacLuhan, que en los años 60 anunció la desaparición del libro para finales del siglo, ante el avance de los medios electrónicos de comunicación.

El final del siglo llegó y en los países centrales el libro goza de mejor salud que nunca. El increíble avance de la tecnología —como la red Internet, que McLuhan ni siquiera imaginó— hoy sirve, entre otras cosas, para vender muchos libros más.

En el caso particular de nuestro continente, estos mismos veinte años han demostrado que el verdadero enemigo del libro no es la tecnología, sino la pobreza, el totalitarismo, la censura y la falta de alfabetización.

La función del agente literario

Ahora que sabemos en qué mundo nos movemos, voy a tratar de explicar cuál es la función de un agente literario. Debo decir que una cuestión de género me lleva a hablar en masculino, aunque en la práctica el mundo de los agentes literarios es un mundo de mujeres. Los agentes son "las agentes". No sé por qué esta es una profesión de mujeres, lo que me obliga a ser especialmente cuidadoso en el mundo en que me muevo, donde mi presencia crea todo tipo de suspicacia. "¿Será hombre de verdad?", escuché que, el año pasado en la feria de Frankfurt, le decía una agente española a otra colega alemana.

Si hacemos el esfuerzo de ubicarnos en el mundo editorial antes descripto, será sencillo imaginar quiénes son, en las editoriales de hoy, los interlocutores del escritor. En la mayoría de los casos, son "hombres de negocios", calificación de actitud que cabe tanto a un hombre como a una mujer.

Casi han desaparecido aquellos que antes se llamaba "editores", personas inmersas en el negocio del libro, por lo general bastante cultas, con criterios estéticos propios, con quienes un escritor establecía un diálogo que crecía y se mantenía a lo largo del tiempo. Esos editores leían a medida que los autores escribían y dedicaban el fin de semana a corregir textos y discutirlos, acompañando el proceso de creación. También ayudaban a los autores a resolver sus apuros económicos, se ocupaban de entusiasmar a los críticos por anticipado, hablaban con los libreros, y participaban activamente en la vida literaria y cultural. Sin este tipo de editores difícilmente se hubiera publicado el Ulises de Joyce, y muchísimas otras grandes obras. Existen hermosos libros de memorias y epistolarios de los grandes editores norteamericanos, franceses y alemanes de los años 20 al 50, en los que se aprende mucho acerca de todo esto.

Por otra parte, el autor, ante el entusiasmo de la publicación, se olvida que el contrato no lo firma con una persona, sino con una Sociedad Anónima. No es que las sociedades anónimas sean malas, sólo señalo que son lo que su nombre indica: anónimas.

Sin aquellos editores a la antigua usanza, el autor no siempre encuentra un lenguaje apropiado para comunicarse con sus nuevos interlocutores en las editoriales.

El agente literario es el encargado de mediar entre los códigos del escritor y los códigos de ese nuevo empresario-editor.

El agente literario no sólo se ocupa de los "asuntos de dinero" del autor, su función es conseguir la mejor editorial para cada escritor y para cada obra. En mi forma de pensar esta actividad, la mejor editorial no es "la que más paga", sino la que ofrece un conjunto de alternativas que se deben evaluar en forma integral.

Por ejemplo:

• El entusiasmo del editor por la obra
• Un catálogo en cuyo contexto el autor y la obra se incluirán de manera cómoda y conveniente.
• Una distribución y comercialización adecuada.
• Un buen conocimiento e identificación del mercado al que esa obra está dirigida.
• La inversión que realizará en el lanzamiento.
• El manejo de los medios de comunicación.
• El control de los llamados "derechos subsidiarios" (ediciones de bolsillo, ediciones en tapa dura, ediciones para quioscos, audio-libros, ediciones electrónicas y en otros soportes, adaptaciones al cine y televisión, etc., etc.). Hoy se hacen contratos separados para cada tipo de edición, y para cada canal comercial. Cada vez conviven más, en un mismo país, distintas ediciones del mismo libro. Esta es una de las maneras de llegar a muchos más lectores, y de que el autor gane más.
• El tipo de contrato, los países que cubre y su verdadera explotación, y la duración de los compromisos contraídos.
• Y finalmente, la oferta económica, tanto en el porcentaje de regalías (cuanto más se vende un libro, algo mayor debe ser el porcentaje de derechos para el autor) como el anticipo o las garantías mínimas a cuenta de derechos de autor.

El agente literario evalúa todos estos elementos a partir de dos situaciones que debe conocer en profundidad:

• el autor y la obra.

• el catálogo y la política de cada editorial.

Tan importante se vuelve la función del agente literario en el contexto actual, que en los grandes mercados no hay escritores que no tengan agente. Los editores por lo general prefieren recibir un manuscrito de un agente que del autor, y así se lo hacen saber a quienes les escriben directamente. El agente les garantiza que, si les ofrece una determinada obra, es porque ya sabe que es adecuada para su catálogo y su política editorial. En síntesis, el agente funciona como el primer comité de selección de la editorial, y a veces como el único.

Cuando Doubleday, una de las más importantres editoriales de los Estados Unidos, decidió hace un par de años no aceptar más propuestas recibidas directamente de los escritores, estaba recibiendo más de 10.000 manuscritos anuales.

Como consecuencia, hoy en la librería virtual Amazon.com, aparecen más de una docena de libros al estilo de "guía práctica para conseguir un agente literario y llegar a ser publicado".

Desde el punto de vista del autor, es difícil pensar en llegar al editor adecuado en forma directa. Por ejemplo, en nuestro idioma y simplificando mucho, hay unas 500 editoriales activas entre España y América Latina ¿Cómo saber a cuáles enviar un manuscrito?

El mundo exterior

Si ya resulta bastante difícil establecer (y más aún mantener) una buena relación con el editor local, imagínense hacerlo a larga distancia. Por eso, otra de las funciones esenciales del agente literario es la vinculación con el mundo internacional de la edición. En la feria del libro profesional más tradicional ("profesional" quiere decir que no hay asistencia de público), la de Frankfurt, unas 7.000 editoriales se presentan con un stand propio. Son ocho edificios de tres o cuatro pisos cada uno, lo que representa varios cientos de kilómetros de pasillos, y dura cinco días. El catálogo de expositores tiene 1.100 páginas de letra apretada. ¿Alguien se imagina la posibilidad de encontrar allí un editor para su manuscrito? Esta es una actividad para un profesional específico, que está formado para hacer este trabajo, que se maneja con unos códigos y un lenguaje particulares, y que participa de unos encuentros internacionales muy institucionalizados y pautados.

Este trabajo, al que yo llamo "la gestión" de la obra de un autor, lleva tanto tiempo y casi tanto esfuerzo como ha llevado la escritura de la obra. ¿Cómo hacer ambas cosas al mismo tiempo?. Además ¿es el autor el mejor negociador de su producto?

Los códigos de comunicación de los que hablé, se diferencian cada vez más. He asistido a reuniones o comidas donde un escritor y un editor salieron convencidos de haber llegado a un acuerdo, y después resultó que cada uno de ellos había entendido algo distinto de lo que había entendido el otro.

El conocimiento del mundo editorial

Si bien a través de Internet cualquiera puede obtener listados de editoriales, en el mundo del libro el contacto personal tiene todavía un valor esencial. En ese sentido, la asistencia a las ferias profesionales, con agendas cerradas con un par de meses de anterioridad y diez o quince entrevistas por jornada, es lo que mejor permite abrir o cerrar acuerdos. Para estas ocasiones, el agente literario debe producir información sintética, esencial y bilingüe, buenos dossier de las obras que ofrece, y tener el conocimiento suficiente para elegir, entre las miles de editoriales del mundo, las quince o veinte que se puedan interesar por una obra puntual.

La historia que se va construyendo en la relación entre un agente y un editor es determinante. El editor escucha las recomendaciones y, si a lo largo de los años el porcentaje de aciertos del agente es superior al de los fracasos, su capacidad de influir en la decisión editorial aumenta. Por lo tanto, para tener buenos resultados, un agente literario profesional tiene un mínimo de seis viajes internacionales al año, debe contar con toda la infraestructura de comunicación que ofrece la tecnología de hoy —el fax, por ejemplo, ya es obsoleto. Los mensajes y los manuscritos van y vienen por correo electrónico— y debe tener el teléfono celular abierto a toda hora, porque cuando amanece en Buenos Aires ya se están por ir a comer en París y terminan de cenar en Tokio.

La administración

El agente literario no sólo negocia y consigue contratos. También es quien luego ordena, sistematiza y controla la información de ventas, las liquidaciones de derechos y los pagos. El seguimiento del complejo sistema de liquidaciones de derechos que imponen los contratos modernos, requiere tiempo, especialización y, sobre todo, un software adecuado, en permanente actualización. Muchos agentes utilizan programas informáticos, en general suizos, cuyo costo de adquisición y actualización periódica no se justifica en el caso de ningún autor sólo para su obra. A esto debemos agregar los cada día más complejos y sofisticados problemas legales y fiscales.

En síntesis: se requiere una organización, aunque sea pequeña y personalizada como en mi caso, para poder realizar esta tarea de seguimiento con responsabilidad profesional, y con buenos resultados.

La remuneración del agente literario

El trabajo de agente literario se remunera de distintas maneras. Algunos agentes cobran una participación sobre los ingresos que obtienen para el autor que representan. En ese caso, se trata de un porcentaje o comisión, y no cobran nada más. Si el autor gana mucho, ellos también y viceversa. Otros cobran un porcentaje menor, más los gastos que produce la gestión.

Hay agentes que cobran por otros conceptos. En Estados Unidos, por ejemplo, hay muchas agencias que cobran un importe fijo por la lectura y el envío de un informe escrito sobre cada manuscrito. En mi caso, opté por cobrar únicamente un porcentaje sin ningún tipo de gastos. Esto tiene sus razones. Para funcionar como agente literario desde Buenos Aires, estoy obligado a actuar con los mismos medios y recursos que cualquier agente del primer mundo; eso hace que el gasto de mi trabajo cotidiano sea elevado. En esta actividad no puedo ni debo ahorrar en viajes, en teléfono ni en comunicaciones de ninguna índole. Cuando un editor me llama de Alemania para preguntar por un autor del que le envié un dossier, debo acudir al correo privado más eficiente para que 24 horas después el libro esté sobre su mesa. Lo mismo que demoraría el envío desde Nueva York o desde Madrid.

Prefiero que las decisiones sobre la calidad y el costo de los servicios que contrato, y los gastos en que incurro sean de mi total responsabilidad.

Otra conclusión a la que llegué: para el mejor logro de los objetivos, el agente debe estar lo más cerca posible del autor, no del editor. Me refiero a cercanía geográfica, y muy especialmente cultural.

En defensa del editor

Quisiera agregar algunas pocas palabras en defensa del editor. No querría que se entienda que, en el panorama planteado, el agente literario se encuentra enfrentado al editor. No, para nada.

El editor, tanto en su rol de publisher como de éditor, es decir en su función empresarial o editorial, se encuentra ante sus propios dilemas. La complejidad del negocio llevó a la empresas a darle un rol preponderante a quien maneja los números, pero ninguno puede prescindir del otro, y el esfuerzo por conciliar las opiniones de ambos suele ser muy grande. De la amplitud, comprensión y verdadero espíritu de colaboración de ambos roles, es de donde surgen los proyectos exitosos. El agente tiene que saber cómo colaborar con ambos, aportando a cada uno la mayor cantidad de datos útiles, para que ese diálogo sea constructivo y beneficioso para la editorial, con lo cual lo será también para el autor que representa.

Para finalizar, algo sobre el futuro

Hasta hace unos años, un escritor pensaba con naturalidad en el libro como el destino final de su creación. Hoy, el libro ha perdido su reinado absoluto como soporte para la difusión de un texto. El libro es ya un soporte más, junto a tantos otros que mencioné.

Esta diversificación, ampliación y crecimiento descomunal de medios y soportes, ha creado la llamada "crisis de contenidos" de la que tanto se habla hoy. Hay más medios de difusión que contenidos para llenarlos. El escritor, en tanto productor de contenidos, deberá tener en cuenta estos cambios en el momento de ceder sus derechos. Frente a estos nuevos escenarios, resulta fundamental la intervención de un agente litetario que sepa manejar, gestionar y aprovechar las nuevas y las futuras posibilidades.

Expondré dos ejemplos concretos para explicar mejor lo que quiero decir:

1. El problema generado por los llamados "libros electrónicos", aquellos que son bajados de Internet desde cualquier computador, o incluso ahora desde una Palm Top o agenda electrónica. Los interrogantes sobre la actual estructura de pagos de regalías y derechos de autor son cada día más complejos.

sobre los libros a pedido, véase

2. En el pasado mes de agosto, el Wall Street Journal dedica una página completa al nuevo sistema de venta de libros "editados a pedido", lo que cambia totalmente el tradicional concepto de "libro agotado". Ya no habrá stock de libros físicamente apilados en un depósito, sino que el libro estará en una "base de datos" y cada vez que alguien lo solicite, se imprimirá, encuadernará y enviará en el día. De modo que, aunque un libro pueda no estar físicamente presente en ningún lado, jamás estará agotado. Con estos cambios, todos los contratos de edición existentes hasta ahora, según los cuales el autor recupera los derechos cuando el libro se agota, quedan impugnados.

En síntesis: cada vez más el autor deberá decidir entre dedicarse a escribir, o a los problemas de la gestión de su obra.

Como habrán visto, podría seguir un par de horas hablando de mi trabajo. Pero me han puesto un límite de tiempo, y no pretendo contagiar mi pasión. Si después de esta charla ustedes como escritoras saben un poco más para qué sirve un agente literario, habré cumplido con el compromiso de esta invitación.

© Guillermo Schavelzon, 1999